一个人不与其他人交流和互换劳动产品，就不能生存。每个人都需要购物，这是由人的社会性決定的。不过，白领顾客明显越来越享受花钱的感觉，他们享受买东西的那种冲动。

寻求大众差异化，凸显自身标志

很多顾客把购买的东西当作一种身份、一种与大众的差异化、一种凸显自身的标志，通过购买某件商品，告诉大家：我是怎样的品味、我有什么喜好、我是怎样的身份。某一种意义上来说，很多时候，消费已经成为一种身份的界定。而销售人员正好可以利用顾客这样的消费心理，去满足顾客希望的与众不同、满足顾客通过产品所产生的身份认定，针对这类顾客，将产品与顾客主张的身份属性画上等号，这样就能赢得这类顾客的青睐，从而达成更多的交易。

李晓玲是一个白领，平时穿着打扮就喜欢高贵、与众不同。又一次，李晓玲准备和姐妹淘去海南三亚旅游，他们看了很多旅行社的团队游，很不符合她们的心意，觉得行程就是普通人经常去的那些景点，没有意思。后来，在一家旅行社她们看到了一个“私人定制”的旅行服务：路线、行程、景点、时间都是她们自己来安排和选择，想怎么玩，都随她们，旅行社根据她们的意见，来帮忙安排酒店和车辆。

这趟出行，虽然几个李晓玲和几个姐妹淘花费了是普通去三亚团队游三倍的价格，但她们觉得，旅行社即满足了她们所有的路线和玩耍的需求，也负责了所有机票、酒店、车辆的安排，很周到细心。虽然多花钱，但是她们也觉得很满意。一路上就在朋友圈各种晒她们的出游是多么的与众不同。

“私人定制”的旅游现在在中国已经日渐成熟，选择的人也越来越多。从此可见，顾客对于购物的多样性、独特性更加青睐。除了旅游，现在很多行业都追求独特性的“私人定制”，如婚礼，以前的婚礼模式都是一个样，而现在的人们对于婚礼也需要独特性，从婚纱的拍摄到婚礼的进行，只有做到与众不同，新郎新娘才会觉得满意。

又如主题餐厅，“80后主题餐厅”“老知青主题餐厅”“一年级主题餐厅”已经散落在城市各个角落，吸引了大批尝鲜的顾客。主题餐厅经营的奥妙在于精准定位，成功挖掘某一类消费群体的需求。

稀缺性，讲究独一无二

而购物，更是这样的情况。当这件衣服独特、稀缺，才会更凸显了衣服的身价。

一位打扮时尚靓丽的年轻女孩来到一家服装店，看上了一件风衣，她穿在身上试了试，觉得很合身。售货员看到女孩试穿后，连忙夸奖到：“您穿着这件衣服真好看，好像这件衣服是专门为您定做的一样。”

女孩穿着在镜子前转了一圈，觉得衣服很好，就问售货员的价格。售货员说：“1980元，但因为这几天我们搞店庆，您现在买给您一个八五折。”这位女孩没有再讨价还价，直接说道：“好，给我包起来。”

售货员看到这么快就做成了一单生意，很是开心，一边帮女孩打包衣服，一边说道：“您真是有眼光，这件衣服的销量很好，很多顾客都来买这款呢。”

“啊？很多人买吗？”这位女孩沉默了一会儿，然后对售货员说：“不好意思，我不要了。”

在这个案例中，售货员就没有掌握这位顾客的消费心理需求，认为畅销的才说明女孩眼光好，可谁曾想，现在大多数年轻人，不希望和别人撞衫，独特才是她们所追求的。售货员本是无意的一句恭维话，却毁掉了一桩生意。

私人定制的需求

那么，对于这类喜欢与众不同、喜欢独特顾客，销售员应该怎样做呢？

第一，尽量满足顾客的需求。顾客想要定制就可以定制，想要送货就去给他们配送。营销最忌讳的是和顾客对着干，顾客喜欢什么就要提供什么，违逆顾客就会失去市场。如果一个企业能够制造潮流，引领顾客的消费倾向，它的商品无疑会大卖。

第二，注重过程中的感受和体验。iPhone、iPad就是建立品牌体验店，为年轻顾客提供不一般的视听享受，激发了他们的购买欲望。营销需要将理念特质融入娱乐之中，给予顾客五感的综合感受，让他们觉得有意思和好玩。

第三，开展“社群营销”。“社群营销”似乎更能深入影响顾客，不妨以个性化的网络营销诱惑他们。定制化，很多都发生在网上。可以想象，那些喜欢私人定制服务的人，多数都有属于自己的文化圈子，圈子提升了他们的文化品位和服务要求。

QQ圈子、微信圈子、开心网圈子……大行其道，不管是哪种，都聚集了很多个性化的人群。在各自的圈子中，他们乐于相互分享、相互体验，进行作为自己的消费依据。因此，建立这样的一个圈子，在圈子中提升自身的知名度，是一种很高超的营销手段。

第四，提供个性化服务。现在的年轻人，越来越追求个性化的服务。即便是买一件T恤，也喜欢在上面打印上自己的名字或者独特的标语，来显示自己的与众不同。而这样的T恤，通常价格还是普通的两三倍。但这样的消费模式，即得到年轻人的希望，还为商家带来的更多的利润。因此，人人趋之若鹜。

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