作者：邓玉金

如何撰写漂亮、实用的项目 建议书

撰写项目建议书是成为合格咨询顾问的第一步，本人曾经经历过非常痛苦的阶段。初入行时，不知道首先要确定客户的业态——即客户属于那个“BUSINESS SYSTEM”。我曾经花功夫研究过“Entrue Consulting”的“Basic Tool”，其第一页就是“Biz System分析”，在下现转述如下——

“按照不同产业对Business System进行分析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。”

“制造业的Business System为——研究开发——采购——制造——物流——市场策略——销售——服务。（这是我们最熟悉的一种！）
“金融业的Business System为——金融产品开发——市场策略——定价——承销——财团（合伙）——定位——贸易”（我们天天和银行打交道，熟知的却不多。）
“外卖业的Business System为——项目概念的企划——业态开发——原材料查找——原料采购——人事培训——指挥/监督——店铺运营——促销”
“零售业的Business System——商品开发——采购——物流——宣传广告——店铺陈列——营业——服务”（超市我们也是天天打交道的！）
“广告代理业的Business System——媒体选择——开发客户——商品企划——销售——广告制作——广告实施——监控”（广告我们天天看，呵呵！）

那么，但我们对客户的业态归属确定以后，需要详加分析某种业态经常出问题的地方。很多顾问朋友往往刚出名校门，或者仅仅只对某一种业态有过亲身体验，很少有顾问对大多数的、截然不同的业态都有亲身的体验，因此，书面的研究就变得非常的重要，至少可以避免我们在基本常识上闹笑话！

深入了解企业的业态以后，我们怎么来撰写项目建议书呢？我们先看看老麦是怎么说的——

*解释客户问题产生的背景与复杂性，说明客户目前的机遇。

*总结客户当前需要解决的关键问题，预测可能的结果。

*定义项目目标和最终成果以及可能的问题

*明确项目研究的范围：业务、功能、地理位置。描述项目研究的深度与广度，研究的重点，深入细节的程度等。

*讨论项目研究的主要方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户提供的帮助。

*制定人员计划和时间计划。诸如：麦肯锡人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量、项目持续时间和项目中间报告会的时间等。

首先，我们回顾在项目商谈阶段时，我们曾经给客户“定义问题”。很多老资格的顾问都知道，打单时界定的问题可能很粗、很笼统，而且，很多已经定义过的问题如何用文字表达出来也成了问题，更何况你在这个阶段还要对问题产生的原因进行解释。普遍的情况是先对问题产生的背景进行调查，对其复杂性进行恰当的分析，明确告诉客户目前是否是解决问题的良好时机（每个项目建议书都会说当前的时机是最好的，你如果敢说不字，小心老板剋你哦～～～，现在不是机会什么时候是？还想不想客户给我们单？）
其次，总结客户当前急需解决的关键问题（当然越多越好，这样单子会签得大一些！），预测这些关键问题是否能得到解决（有哪个老军医会说自己水平低？解决的问题全是诺贝尔级别的！）在这个分析过程中，你可能会用到价值链的分析，检视企业价值链的薄弱环节。
再次，就是定义项目的目标和最终成果以及可能出现的问题。项目的目标有时候可能很明确，有时候也可能很模糊，最终成果亦然。我曾经经历过的项目有许诺帮客户节省多少多少成本的，有许诺帮客户提高多少多少利润的，也有使客户的管理从此规划化的，使客户从此用上好的管理体系的，不一而足。明确和模糊都非常有诀窍，有的是急需项目，瞄准的就是首期款，不妨说明确一些给客户定心丸。有的是做好了扯皮的打算，在尾款上靠对项目目标的不同解释来过关。当然，真正帮助客户提升价值的还是大多数。
再其次，就是界定项目的范围。主要是项目研究、调查的广度和深度，这直接牵涉到项目的成本。很多咨询企业再低价格的单子都能接，就是在项目的范围里面设了埋伏。这一招在很多行业被很多人用得很纯熟，比如在装修行业，利用普通人对装修业务的不熟悉，先报很低的价格，然后在实施过程中慢慢涨价，今天说这个不是范围之内，明天说那个不是规定要做的。
最后，提出项目的主要方法和项目人员和时间计划。看过很多建议书，普遍是堆砌书上抄来的各种分析工具，煞有介事，有板有眼，其实，根本不是这么一回事。真正好的项目方法是建立在对项目关键问题的把握准不准上，关键问题点找准了，需要顾问公司通过很多创造性的碰头会，理出解决问题的方法。可惜的是很多顾问公司根本不是这样做的，往往应付了事，而是花很多精力在客户的攻关上面。更为好笑的是，很多的人员计划和时间计划，根本不准确，不能从中体现工作量。换句话说，就是不能执行的人员计划和时间计划（因为很多有响亮名头的家伙，往往根本不参加该项目，为了好看，才加到人员计划里面来）。

当然，关于如何撰写一份漂亮的项目建议书，最便捷的方法是找一份相似的建议书来生搬硬套。这样做的后果是，你可能省了很多时间，但是，一定为整个项目埋下了地雷。唯一可行的情况是，客户根本没有给你了解的机会，老板又急于要接这个订单，也不管你根据他的只言片语能不能写出一份项目建议书，反正已经限定时间叫你交出来。在这种情况下，大家除了照抄一份，还能有什么更好的办法？尤其是当顾问公司的单子非常少，现金又非常紧的情况下，病急乱投医的结果就是胡编！

（本文作者邓玉金，资深HRD，知名培训师，《招聘的8节实战课》著作者，公众号：邓玉金人力资源实战，转载请注明作者和出处）

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