咨询项目管理,全过程咨询项目管理?

请问:

您的企业品牌影响力如何?

您的团队执行力、凝聚力、战斗力如何?

您的管理效率如何?管理成熟度如何?管理机制如何?

您的营销模式如何?推广顺利吗?

您的资金短缺吗?自己能解决吗?融资能力又如何?

您的生产效率如何?生产管理如何?

您的资金管控如何?风险管理如何?税务筹划如何?具备上市能力吗?

您的战略规划能力如何?方向定位如何?

您的……如何?如何?

所谓“专业的事交给专业的人去做”,培训机构、咨询机构的人员常用话术。

当然,事实上也应该如此。可是,很多企业非要自己琢磨不擅长的事情,耽误时间,浪费人力物力,效果还不好,机会成本较高,还不去请个专业人士帮忙解决。

可企业也很头痛,咨询项目收费可不低,小则几十万,大则几百万上千万,国外顶级的咨询机构收费过亿也不少。而且,咨询机构,以及培训机构都是预收款,且咨询之后的实际效果如何,实际上也非常难以界定。

(结果界定请参阅笔者文章《如何界定并实现一个咨询项目的落地?》)

于是,明明企业有咨询的需求,却一直迟疑地不敢找咨询机构。

老板们提出一个非常现实的问题:

如果咨询机构真的能帮我们解决问题,为什么不能直接与结果挂钩?根据结果后收费,哪怕多收点,我们也愿意。

从财务管理的角度出发,预收款主要有两个方面的原因:

1)掌握现金流,掌握主动权;

2)避免风险,减少资金损失。

这两个方面的原因很好理解,作为企业都懂得现金为王的基本道理,而咨询机构更是教企业如何管控现金的,所以恪守一个原则:

给钱就办事,不给钱坚决不办事。

然而,当下的现状是:

1)经济形势已显疲态,受疫情影响,企业的经营越来越困难;

2)企业主们经过不断地学习成长,对第三方机构的选择也越来越严格和谨慎;

3)企业的发展往往决定于客户的需求,而当下多数企业主的需求则是希望咨询项目后收费。

有两个冲突的声音,就是接受,或者不接受后收费,咨询机构不愿意将自己置于被动的地位,可是现实的需求在那里,从某种程度来说,客户就是被“惯”出来的。

满足客户,就是成就自己。

怎么办?

其实,之所以不接受后付费,特别是按结果后收费,还有更加现实的原因:

1)如何界定后收费的标准?容易出现扯皮的情况;

2)一个企业的经营结果出现是综合因素的结果,包括:领导人的眼光、团队的执行力、产品的独特性、营销模式、管理机制、战略规划、融资、人脉,等等……

单个咨询项目即使成功、完美,也仅仅是众多因素的一个部分。

好比人的身体,每个器官都好,才是身体真的好,某个器官出问题,那身体就会有问题。

所以,一般情况下,咨询师是不太可能与企业进行结果后收费的。

但是,有两种情况例外:

1)愿意“赌博”的咨询师

2)有实力的咨询团队、机构。

咨询项目按结果后收费,我们一般也称之为“对赌”。

打个比方,正常收费100万,对赌企业的经营标准,收费可能会达到300万,但如果达不成目标,则收入有可能就是个基本工资。

而有些咨询师却愿意对赌,因为:

1)对赌利于说服客户,达到成交的目的;

2)对赌本身有一定的成功概率,因为对赌比普通咨询收费高很多,即使有失败,但也会有成功,综合收益其实不会低;

3)对赌本身也会有风险预警,当你在实施项目的过程中,也会及时地发现风险,从而中止项目,减少损失。

而有实力的咨询团队可以对赌,是因为:

1)有足够的客户沉淀,有较好的人脉资源,从而可以为企业提供商业机会,帮助企业实现经营目标;

2)有较好的融资能力和资源,帮助企业解决资金问题;

3)有专业的咨询师团队,可以满足企业的专业需求;

4)很多咨询师有担任高管的经历,这样可以满足企业的管理需求,打造职业化经理人团队;

5)有一定的律师资源,如果出现纠纷,打官司也不会太担心。

那么问题是:

1)企业方敢请愿意“赌博”的咨询师吗?

2)如果请咨询团队,请问,咨询团队付出这么多,企业方应该给多少回报呢?

同理,咨询机构也不是跟任何企业合作,都可以按结果后收费。对企业要进行筛选、评估,符合标准才会考虑后收费,对赌的内容不一定是现金,有可能是股权

综上所述:

按结果后收费,表面上对企业方更有利,对咨询团队考验更大、挑战更大。而实际上,对企业方也是要求较高,付出的也更多。

我在这个行业十几年了,提出对赌概念,或者按结果后收费计划的咨询公司或者个人,确实有,但真正敢于实施的则少之又少,屈指可数。

我也是提出此概念的其中一个。

咨询项目管理,全过程咨询项目管理?

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